推廣POS機(jī)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題
1、陌生用戶，剛剛說(shuō)出自己是做什么的，就直接被拒絕了；
2、客戶說(shuō)我們都有好幾臺(tái)POS機(jī)了，不需要了；
3、總是被拒絕，信心全無(wú)......
我們?cè)阡N售推廣中，經(jīng)常遇到的就是以上三個(gè)問(wèn)題，這幾個(gè)問(wèn)題也不光是支付行業(yè)，其實(shí)各個(gè)銷售行業(yè)都會(huì)遇到，那么遇到這類問(wèn)題都有辦法解決了嗎？如果沒(méi)有，那么看看以下這幾招，希望對(duì)你有所幫助。
一、準(zhǔn)備工作
做銷售，首先要了解好產(chǎn)品，如果你對(duì)產(chǎn)品都不了解，客戶問(wèn)你很多問(wèn)題，你都無(wú)法回答，如何成交？所以在推薦自己的POS機(jī)時(shí)，一定要先知道你的POS機(jī)有哪些功能，哪些優(yōu)勢(shì)，哪些特點(diǎn)，客戶問(wèn)你的問(wèn)題你能對(duì)答如流，能夠從客戶的自身考慮，這樣在客戶看起來(lái)，你是專業(yè)的，會(huì)更相信你，很容易成交。
具體要了解產(chǎn)品的什么呢？
1、了解產(chǎn)品
花點(diǎn)時(shí)間，透徹的了解自己的產(chǎn)品，最好自己先辦一臺(tái)使用，這樣自己遇到問(wèn)題，可能就是用戶遇到的問(wèn)題，只有了解了自己POS機(jī)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)后，再去推廣，就能突出自己的POS機(jī)的優(yōu)勢(shì)，吸引用戶的興趣。
2、了解市場(chǎng)
做POS機(jī)前，可以多了解了解市場(chǎng)，身邊的人使用信用卡情況，充分的做了調(diào)研，才能有的放矢，很多人可能會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在做的人太多了，基本沒(méi)什么市場(chǎng)了，確實(shí)是，現(xiàn)在人人都可以做代理，做的人是挺多，但是每個(gè)人都會(huì)有自己的市場(chǎng)，只是賺多賺少的區(qū)別，也正是因?yàn)樽龅亩?，證明這個(gè)行業(yè)才好做，才賺錢，如果一個(gè)行業(yè)都沒(méi)人做，那么這個(gè)行業(yè)估計(jì)也沒(méi)什么前景。
3、營(yíng)銷策略
了解好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后，就可以制定營(yíng)銷策略，可以印一些名片、宣傳單等，首先從身邊、朋友、同事開(kāi)始，即使身邊人都有機(jī)器，你可以把費(fèi)率定的低一些，可以不賺他們的分潤(rùn)，推銷給他們，然后慢慢把他們轉(zhuǎn)變?yōu)榇恚_(kāi)始一定不要眼高手低，做支付記住一句話：賺1塊，咋也比不賺強(qiáng)。
二、入場(chǎng)話術(shù)指引
開(kāi)場(chǎng)白很重要，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，大部分影響著推銷的成敗，很多推銷的業(yè)務(wù)員話術(shù)都是比較老套，可能都是在看別人怎么說(shuō)學(xué)來(lái)的，自己從來(lái)沒(méi)有創(chuàng)新，通常就是："您好！我是XX...POS機(jī)，請(qǐng)問(wèn)您有需要嗎？”這樣說(shuō)確實(shí)感覺(jué)非?？蜌?，可是很多客戶可能都不會(huì)等你說(shuō)完，就會(huì)說(shuō)不需要不需要....因?yàn)樗麄兛赡苡鲆?jiàn)這類推銷人員或者經(jīng)常接到類似的電話。
三、拓展切入點(diǎn)
在推廣過(guò)程中，可能有的用戶已經(jīng)有POS機(jī)了，會(huì)遇見(jiàn)很多問(wèn)題，一直無(wú)法解決，這時(shí)候你可以，忙幫把客戶遇到的問(wèn)題一一解決，還可以給客戶說(shuō)一些刷卡使用POS機(jī)應(yīng)該注意的問(wèn)題，這樣沒(méi)準(zhǔn)客戶在后期選擇POS機(jī)的時(shí)候會(huì)直接找你。
注意：這里主要就是，不要總是一直在介紹推銷自己的產(chǎn)品，很多用戶遇到的問(wèn)題，也可以幫忙解答一下，可能客戶使用機(jī)器并沒(méi)有人為他提供售后服務(wù)，這時(shí)你就可以介紹一下使用POS機(jī)沒(méi)有售后的重要性，客戶應(yīng)該為了資金安全，會(huì)選擇你換一臺(tái)新的機(jī)器的。
四、客戶常問(wèn)的問(wèn)題
問(wèn)題1：你們POS機(jī)是0費(fèi)率嗎？
當(dāng)客戶這樣問(wèn)你的時(shí)候，他可能對(duì)行業(yè)不了解，內(nèi)心里希望用的沒(méi)有費(fèi)用了的POS機(jī)，或者使用低費(fèi)率的機(jī)器，如果你直接回答：有，但是我們費(fèi)率是0.6%的或者說(shuō)多少，雖然那你回答的沒(méi)毛病，但如果這樣回答，客戶基本已經(jīng)把你Pass掉了。
遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，不能正面直接回答，可以用迂回的戰(zhàn)術(shù)回答這類問(wèn)題，比如可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在市面的正規(guī)的POS機(jī)，無(wú)論是銀行的還是第三方的都是有費(fèi)率的，不過(guò)我們可以讓你享受最低的費(fèi)率，同時(shí)我們機(jī)器還支持云閃付功能，客戶如果繼續(xù)詢問(wèn)，就可以繼續(xù)介紹一下這個(gè)云閃付功能。
問(wèn)題2：那你們POS機(jī)到底是多少費(fèi)率的？
客戶如果繼續(xù)這樣詢問(wèn)，證明還是想多了解一下，遇見(jiàn)這個(gè)問(wèn)題也不要正面回答，不要說(shuō)0.55%，0.6%這樣介紹，可能這樣說(shuō)客戶并不明白，可以舉個(gè)例子說(shuō)明；
錯(cuò)誤回答：我們機(jī)器的費(fèi)率是0.55%的（這樣說(shuō)對(duì)于不懂得客戶來(lái)說(shuō)，根本不知道0.55是個(gè)什么概念）
正確回答：我們POS機(jī)費(fèi)率是這樣，刷100塊錢，費(fèi)用是五毛五，如果走云閃付通道，費(fèi)用就是三毛八，還是很劃算的（這樣說(shuō)直接就讓客戶知道，他刷100塊錢需要多少錢，客戶也很容易接受）。
問(wèn)題3：我考慮一下，我在看看.....
1、面對(duì)這類問(wèn)題，可以找出自己POS機(jī)最優(yōu)勢(shì)的幾個(gè)方面來(lái)吸引用戶，這里特別要強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要問(wèn)題：售后；
①我們有的功能優(yōu)勢(shì)，別人沒(méi)有；
②我們能為客戶做的，別人不愿意做的事情；
③承諾我們的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。
2、如果這樣問(wèn)的用戶，都是猶豫型的，他想多問(wèn)幾個(gè)人，然后對(duì)比，同時(shí)可能也是不著急使用，這時(shí)候你回訪的時(shí)候就不能直接詢問(wèn)：你考慮的怎么樣？還要不要辦POS機(jī)？，這樣一問(wèn)，客戶基本也不會(huì)在回復(fù)你了。
此時(shí)正確的做法是：詢問(wèn)一下用戶糾結(jié)哪幾個(gè)品牌的機(jī)器，然后通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)去為客戶解說(shuō)這幾款機(jī)器的不同點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，一定要客觀介紹，不要為了推銷你自己的機(jī)器，就把別人的機(jī)器扁的一文不值，如果這樣，估計(jì)這個(gè)客戶也不會(huì)選擇你的。
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